如何摆脱陶瓷产品销售上的恶性循环

　　如何摆脱陶瓷产品销售的恶性循环？
　　在国外，陶瓷企业将产品放在了第一位，而国内，价格永远是第一。这就是国内陶企与国外陶企的最大区别。“马可波罗事业部总经理龚志云一语道出了两者发展的本质区别。中国是陶瓷产品的发源地，与陶瓷同名，然而在发展的过程中，由于经营者与市场环境的差异性，导致了两者的差距越来越大。放眼望去，现在的陶企促销，哪家打的不是价格战？

　　裸价促销急需升级”套餐式“促销盛行

　　不知何时起”打折“、”团购“成了老百姓消费优先考虑的因素，产品似乎走向了不打折，不促销，不消费的地步？没办法，既然老百姓喜欢买促销的东西，商家就迎合这种需求。于是乎，在各大建材卖场，几乎所有的店面都有了不同的折扣，碰到团购时，甚至有更低的折扣。然而消费者在这种大环境下变得越来越聪明，他们会从各大卖场搜索最低的折扣，或是更优惠的促销方式，比如买500送800等等。在他们做了众多权衡后，选择最优方案。这样，就给商家提出了更大的难题。利润一次比一次低？这种促销团购何时是个头？

　　龚志云认为，在所有的营销方式中，促销无疑是最有效的。当众多对手都在做促销时，哪家不做哪家吃亏，但是，这种直白的”裸价“促销已经没有足够的市场优势。促销也需与时俱进，不断创新。比如促销产品的创新，以前的促销总是拿往年的积货或是老款产品，但现在可以拿部分新品出来。同时在促销手法上也可以不断创新。目前市场上较为盛行的”套餐式“促销，受到了商家和消费者的欢迎。

　　“套餐式”促销方式之所以受欢迎，一方面是因为价格确实实惠，另一方面是，所有的套餐都是商家经过设计师的合理搭配组合在一起的，让很多业主少去了搭配的烦恼，也就是无形中为业主增加了设计的服务。龚志云说，套餐也需要灵活多样，特别是设计要合理，方案要多，这样就可以满足不同业主的需求。马可波罗的多款套餐已经为其带来了不少客源。
　　企业经销商成品牌口碑传播者

　　在陶瓷企业成长壮大的过程中，经销商的作用不容忽视。当被问及马可波罗以何吸引经销商加入时。龚志云淡淡地说，凭马可波罗与经销商结成利益的共同体。试问别的企业与经销商难道不是利益共存？然而马可波罗却有它独特的优势。

　　也许别的企业每年都会给经销商沉重的任务量，然后马可波罗却没有。龚志云说，马可波罗看重的是经销商在当地消费者心中的口碑。考核的是经销商在该区域有没有投诉，消费者对其销售的产品满不满意，用的产品在家里装修的效果好不好，消费者的满意度才是考核经销商的标准。当然要做到这些，经销商必须切实地了解品牌，马可波罗与经销商的关系，两者共享的不仅仅是单纯的瓷砖产品，还有先进切合实际的管理理念以及品牌观念。公司会定期通过研讨会、总裁培训班等形式，为经销商提供交流学习的机会，齐抓管理，共建品牌。当经销商有困难时，公司会全心全意地帮其渡过难关，绝非简单地将只是将货品卖给他。

　　经销商接触的是终端消费者，当经销商切实地了解了代理的产品，理解了品牌的内涵，并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它，这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。

　　无疑，这又成为企业做品牌与口碑的另一良好的途径。

　　提升产品开发与设计能力迫在眉睫

　　说到陶瓷生产，大家首先想到的是佛山。佛山被称为中国的陶瓷圣地。然而，现在佛山已经出现了“陶土荒”。掠夺性的开采，造成了大量的破坏，开发技术的落后，造成了大量的浪费。价格第一，产品其次的观念，造成了资源的利用率低。

　　现在的中国陶瓷企业缺的不是数量而是质量。龚志云说，国外的陶瓷企业生产一个产品，从研究到上市，需要经过无数次的检验和实际铺贴后才能推向市场。一旦成功上市，绝不会出现第二家企业模仿复制的情况。别的企业只会加快自身对新产品的研发速度。他们发展的过程中注重的是产品的研发与设计能力。不像中国，一旦有企业推出一个新产品，过不了多久市场上就会出现一样的产品，为了争夺市场，最终大家不断压低价格，形成恶性竞争。

　　中国的陶瓷企业想要长远发展，必须提高产品的研发与设计能力。马可波罗陶瓷为了进一步发展，正在不断地加大研发力度，提升产品的设计能力。接下来马可波罗会将扩张的步伐挺进二三级城市，未来中国的二三级城市将会是建材行业争夺的又一焦点（信息来源：中国工艺品信息网）