外资金融服务机构在华战略：放弃大众专攻富人

源自：华尔街见闻

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　　由于缺少销售渠道和营业网点，外资银行和投资机构在中国历来主打批发性银行业务，而对于零售业务也主要专攻私人财富管理领域。
　　据FT报道，越来越多的外资机构正在考虑退出中国大陆地区的资产管理业务，逐步转向私人财富管理业务。纵观整个资管行业，由于缺少足够的分销渠道以及过低的利润率使得一些外资机构将目光瞄准了富有的小众市场，并通过设计复杂的结构化金融产品抢占市场份额。
　　意大利最大的独立资产管理机构Azimut Holding在中国设立了一家私募基金：安中投资管理公司（AZ Investment Management），在初期与国内共同基金抢占市场份额失败之后，安中开始将目光对准富有的私人客户群体。
　　2012年，国内政策开始允许共同基金与外资机构设立子公司，于是像信诚基金管理和工银瑞信等合资基金如雨后春笋般成长起来。
　　据渣打银行首席中国经济学家王志浩（Stephen Green）测算，2013年中国的财富管理市场规模飙升65%达到11万亿人民币左右，远超银行存款15%的增长速度，这充分体现出财富管理模式的受欢迎度以及投资者对于收益率的渴求。
　　以安中投资管理为例，该基金通过更为卓越的风险管控能力来将自己的产品与同业竞争区分开来，安中的基金并未使用任何杠杆，尽管这导致了其收益率落后于国内的共同基金。
　　分析人士称，尽管一些外资基金的收益率较低，但其投资策略更为有效，对于风险-收益的平衡技术也更为先进，深受一些有海外投资背景的富人喜爱。
　　英国对冲基金巨头英仕曼集团（Man Group）是首批允许吸收国内资本投向海外市场的六家外资对冲基金之一，该基金赢得市场的技巧在于雇佣众多优秀的国内基金销售人员来面对国内富有群体进行针对营销，甚至通过教学和培训的方式培养客户的忠诚度。此外该基金对于透明度，风险以及合规的把控也是保证市场份额的重要前提。
　　中国的财富管理领域历来被瑞银，高盛等老牌机构所把控，一些外资机构为了打破这一传统，纷纷推出与众不同的投资策略与产品，比如Mercury Capital声称将通过杠杆融资，以及利用欧洲和香港钻石贸易价差进行套利等策略为投资者提供高达16%的年化收益率。
　　或许一些投资者还会选择私人银行，但问题是私行对于佣金的计算是以交易笔数计算的，这就导致了银行可能为了提高佣金而过多地进行不必要的交易。一些外资基金公司抓住了这个机遇，以客户持有基金份额的时间长短来考核理财顾问们的业绩。
　　尽管外资基金公司富有创造力，但是竞争依旧惨烈。国有四大行一直在拓展财富管理领域，增雇销售人员并扩大客户基数。在这样一个嘈杂的市场，每家机构都在争夺高净值人士（NHWIs）的资产，尽管要花费许多成本，但该领域的利润依旧诱人。
　　据王志浩估计，大约三分之一的财富管理产品投向了房地产贷款和地方政府的基建项目，这在地方政府债务不断累积的背景下是极具风险的，尽管监管机构正在出台政策限制财富管理机构的风险投资行为，但与信托，证券公司，保险公司还有基金公司不同，财富管理机构所受到的监管依旧较弱，所以隐含的风险也相对较高。