美的加速争夺基层市场：三四级市场是未来重点

王卓铭

国美的股权纠纷开始影响到供货商决策。

“对于国美事件我们不做评论，不过美的已经将直营店布局到镇一级，我始终认为三四线市场是未来市场的争夺重点。”8月25日，美的制冷家电集团副总裁王金亮表示。

王金亮介绍，美的空调、冰箱、洗衣机三大类产品的总和，通过国美渠道销售比例在20%左右。“单看空调那就更低了，所以国美的因素不至于影响美的产品销售。”

国家信息中心市场信息处处长蔡莹表示：“现在看来，渠道平衡被打破是早晚的事情。一旦国美因纠纷而继续衰弱，它留下的市场空间，除了被其他渠道商瓜分，也会被大量零散的代理商挤占。”

美的考虑的正是变化后的市场。2010年度中，美的变频空调销售量突破400万台，已超越格力列国内首位，占35%市场份额。美的集团预计2011年变频空调将成为主流，并重点在农村推广，计划进一步占据50%的市场。

“空调节能新标准实施以来，定频空调的补贴减少，价格优势不再，这将有利于变频产品的推广。2011年度，美的变频产品销量将占公司空调总销量的一半。”美的空调事业部总裁吴文新表示。

空调一直是美的电器的销售主力，2009年美的空调销售收入320.4亿元，占总收入的67.8%。王金亮认为家电下乡政策为空调的推广起了很大作用，“变频空调开始进入到下乡的名单中，美的中标最多。”

美的进入农村市场的口号喊了已有多年，但除了挤入家电下乡之外，一直难有大的作为。业内人士介绍：“农村市场蛋糕虽大，但较为分散，渠道构建成本很高，而且本地经销商势力还是很强的。这块市场谁都难以完全占领，只是看谁利用现有经销商的程度更高。”

相比起格力的渠道策略而言，美的对代理商态度更强硬。上述人士表示：“美的规定的销售指标必须完成，否则取消代理资格。”