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 落花 发表于: 2017-11-15 10:06:07|显示全部楼层|阅读模式

[2017年] 对话保险30人|兰亚东第三次从0到1 寿险老将如何重来

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  : 新浪财经

  编者按:
  2017年,是多家寿险公司的转型之年。这一年,多项监管新规接连出台,弥补监管短板、治理市场乱象、防风险守底线;这一年,保险姓保、回归本源、服务实体经济成为重要倡导方向;

  在新形势下,人身保险业也正面临着新的境遇与挑战,寿险公司如何转型成为市场焦点。对于一家寿险公司来说,转型无疑是艰难的,如何实现战略转型,并在转型中求得发展、实现规模和效益平衡等等,这些都是险企关注的现实问题。

  近日,△财经栏目正式启动“对话保险30人”系列专访活动,一同与业内人士探讨未来保险之路,畅谈保险业的转型、创新与变革。
  文| △财经栏目 张彦如
  从北京到珠海,直线距离大约2100公里,飞行时间4小时;从珠海金湾机场再至横琴岛,差不多还有一个小时路程。
  南北之间,便勾勒出寿险老将兰亚东职业更替的空间距离。2016年8月23日,在人保寿险保费达到1000亿的时间点,兰亚东乘坐飞机离开北京,到了职业生涯的下一站──横琴人寿;他的身份也由此转变,人保寿险副总裁转身成为横琴人寿董事长。
  细数他的保险从业经历,已长达28年之久,“战绩”也常被业界称道:9年中国人寿职业生涯,他曾担任个险渠道的一把手,带领65万营销队伍实现年销售收入900亿元,为公司创造了50%的业务收入、90%的利润;9年人保寿险职业生涯,他组建银保、个险和团险渠道,分管培训、品牌和新渠道建设,对公司年度业务的贡献曾经高达95%。

一家公司从0到1的过程最为艰难,兰亚东经历了两次,也正在横琴人寿经历第三次,“在一家公司从0到1的过程中,如果需要在短时间内把它做得大、还要做得快,这毫无疑问会留下很多遗憾,希望第三次我有机会去弥补那些遗憾。”兰亚东如是说道。
  不过,对于根正苗红的体制内高级经理人出走市场化险企,业内仍有诸多猜测,这边厢是背靠老牌险企的人保寿险,那边厢是保险新贵横琴人寿,兰亚东离开人保的原因是什么,加入横琴的原因又是什么?未来又将在横琴人寿如何实现他的职业抱负?
  △财经栏目“对话保险30人”第三期,将与兰亚东畅谈,起起落落之间一名寿险老将的思考与感悟。
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横琴人寿董事长兰亚东
1 体制内高管“下海”:市场和行业未变
  随着资本不断涌入保险行业,“身经百战”的资深职业经理人成为圈内的“香饽饽”,但在兰亚东之前,几乎尚未有体制内高管走向市场化公司。有人说他的出走仅仅只是一个开始,未来将有越来越多的纯正的体制内保险经理人投身资本的浪潮。

无疑,兰亚东也多次被问到这个问题:为什么选择了横琴人寿?
  在接受△财经栏目“对话保险30人”专访时,他直言道,这其中有很多原因,在转型之前也曾接到许多邀请,但综合考虑下,选择了位于自贸区的横琴人寿
  兰亚东指出,粤港澳湾区对他来讲有很强的吸引力,在北京期间便一直关注着环渤海、长三角、珠三角以及以成都和重庆为中心的西部高地四大区域。但他最陌生的就是粤港澳湾区,这是一个未知的区域,而他对未知的区域一直有一种好奇,这就是选择来到长江以南地区最初始的原动力。
  “第二个原因则是由于横琴人寿的发起股东。我和发起股东交流了许多,他们对保险业的理解、对公司未来的期待,让我觉得我原来的很多想法有可能在这里实现;股东方也有一个观点,即专业的事交给专业的人干;此外我们有一个共识,做一家寿险公司,一定是要做百年老店。”兰亚东向△财经栏目表示,这是促使他选择横琴人寿的第二个触动点。
  据了解,横琴人寿股东共有5个,包括珠海铧创投资管理有限公司、亨通集团有限公司、广东明珠集团深圳投资有限公司、苏州环亚实业有限公司、中植企业集团有限公司,各持股20%。也正如兰亚东所讲,他与股东之间达成了许多共识,包括对所有高管不签订承诺合同,不要求特殊的待遇,就是要用共同的愿景吸引人才并驱动公司可持续发展。
  同样,兰亚东也看到了横琴自贸区的发展前景,这也促使他来到总部坐落在横琴岛上的横琴人寿。

不过,目前的保险业早已不是当年的一番景象,体制内高管出走市场化公司是否会遭遇“水土不服”?能否适应新的竞争形势?而在兰亚东看来,体制内外是有一些不一样,但如果去追根溯源,本质上并没有太大区别,面对的还是同样的保险市场,还是这个保险行业。
  “只是如果说有不同的话,过去是从1到N的过程,现在是要用一段时间去重新做一次不一样的从0到1。”他如是说道。

2 新的监管环境:中小险企受益
  值得注意的是,虽然保险行业的竞争格局尚未改变,但有关强监管的基调已然深入其中。今年以来,保监会接连出台“1+4”文件,强调治乱象、防风险、补齐监管短板,此后有关于关联交易、公司治理的处罚也接连落地。
  兰亚东认为,保监会的“1+4”文件是落实金融工作会议的具体举措,从这个角度来看,监管治理会涉及到整个行业,包括从公司治理到销售、服务行为的方方面面都会进行全面体检、全面梳理,监管会对此有针对性地出台一些甚至是下猛药的措施,这是一个常态

在他看来,在监管趋严的大环境下,不会再存在所谓的特殊公司,所有公司在一个规则透明的环境里去竞争,“我相信,有愿景、有情怀、有能力的团队,市场和环境会给他最公平的回报。”
  在新的环境下,许多公司都打出了“转型”的旗号,兰亚东对此指出,横琴人寿是一家新公司,不存在转型的问题而是开拓的问题,而转型也并不能理解为慢慢来。此前,他曾公开表示,对于保险行业来说,一定要警惕假转型,慢慢转型的说法很容易误导一家公司。
  他还将2017年称为中国保险业3.0时代的元年:第一,是全社会包括政府对保险业进行重新定位;第二,当定位改变,监管方向、政策着力点随之改变;第三,保险市场发生改变,老百姓对保险改观,从谈论要不要买保险变为买什么保险。

3 第三次从0到1:尝试、突破
  众所周知,横琴人寿是唯一一家总部落地于横琴岛的寿险公司,而在其总部办公大楼对面,正是珠海另一家法人公司久隆保险,此外由于横琴自贸区的建立,包括国有大行、股份制银行等都在此挂上了招牌,这里也成为了横琴自贸区的“金融基地”。
  不过,纵使道路两旁已经挂满了金融机构的招牌,这里仍然显得有些安静。但在兰亚东看来,他并不认为保险公司总部设立在横琴岛上有什么不好,“安静的环境更有助于一个公司更理性、更冷静得去观察外部很热闹的世界,我们的员工从这里接受训练、接受理念,投身到外部市场,经常再回到岛上来,重新去评估我们的模式、评估我们的做法,再重新投入市场。”
  除了“安静”,横琴岛也体现出了它“不安静”的一面:道路两旁满是正在施工的大楼,可以预见未来几年这里将是另外一番景象。

第三次经历一家公司从0到1的过程,业内也多在好奇,这一次兰亚东的打法是什么,将打造出怎么一个横琴人寿?“战略决定我的打法”,兰亚东对△财经栏目说道。
  短短八字,描述出兰亚东作为一位职业经理人的经营之道,其此前的从业经历也正印证了这一点。
  忆往昔,在人保寿险的职业期间,兰亚东的打法可以称得上是“快”。彼时,人保急需从财产险为主的公司转型为综合性集团,急需人保寿险来支撑人保未来的发展,寿险板块建立刻不容缓之时,最擅长个险的兰亚东并未将主要精力放于此,而是同步搭建人保寿险个险、团险和银保三大渠道,用较快的发展速度做大了业务规模。
  此时,兰亚东的“打法”无疑是另一种。他对△财经栏目表示,粤港澳湾区就是一个巨大的实验场,在未来两至三年时间里,横琴人寿要立足于粤港澳做很多测试,“传统模式,新业务模式,互联网与传统融合的模式,我们都有不同的团队在做测试。”他认为,未来渠道是没有边界的,因此横琴人寿在银行、经纪公司、代理公司、中小企业以及传统的营销队伍方面,都在一一尝试。在他的构想中,每一个小团队都在做实验,公司就是个巨大的实验室,每个团队的队长都是实验室主任。
  这一次,兰亚东作为一家企业的掌舵者,同样没有为自己擅长的个险“走捷径”。在渠道发展上,横琴人寿内部采用准创业机制,一个团队能获得多少资源,取决于方案是否吸引人、目标是否清晰以及判断是否具有说服力。不过,兰亚东也表明,虽然目前没有重点发展方向,但可能明年或者后年就会有,因为前两年公司属于探索和测试阶段。
  但不得不提的是,在众多保险公司深耕的珠三角地区,中小公司面临的竞争格外激烈,能否找到突围的点无疑非常重要。在这种情况下,保险从业经历丰富的兰亚东选择重新开始探索,他要用两至三年的时间,去寻找突破点,去测试他的假设,去验证适合横琴人寿的商业模式。
  “第一个三年,探索和证明我们的商业模式;第二个三年,复制我们的商业模式,使其初步见效;第三个三年,回报客户、股东、员工。”这是他为横琴人寿所定下来的发展路径。
  尽管兰亚东曾说希望在第三次从0到1的经历中弥补一些遗憾,但他同样不强求于此。在他看来,遗憾是永远存在的,是永远会有的,“有些事情,你每天努力去做了,你去经历了,我觉得就可以了。试想,你呆在一个高高的写字楼里头,享受着所谓职业经理人最好的待遇,拿着高薪,但你只是在那儿去想,却没有环境、没有机会、没有可能去做,那是痛苦的。”
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