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 阿宝 发表于: 2017-10-13 08:59:02|显示全部楼层|阅读模式

[2017年] IDG资本合伙人闫怡勝:寺库被低估 解禁后将继续支持

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IDG资本合伙人闫怡勝(左)寺库创始人李日学(右)
  △科技栏目 肖鹏
  9月22日,美国纽约当地时间09:30,北京时间21:30分,中国奢侈品公司寺库在纳斯达克敲钟,成为中国奢侈品电商上市第一股。
  上市后却股价一波三折,开盘跌破发行价,跌去23.08%,此后几天仍持续下跌。从股市上看,投资人似乎并不认可寺库,或是存在偏见。
  这家成立9年、在奢侈品电商大战中笑到最后的公司,在美国上市后究竟能否复苏?日前,△科技栏目与IDG资本合伙人闫怡勝──即寺库的A-E轮,每一轮都投资了的投资人进行了一场对话,深入了解了IDG坚持投资寺库背后的商业逻辑,以及寺库的现状。

以下是与闫怡勝的对话实录:
关于股价:需要时间建立市场信心

  :如何看待寺库股价大跌?您认为下跌原因是什么,后续如何调整来提振股价?
  闫怡勝:技术层面的话,肯定是因为当时进来很多对冲基金,对冲基金很多是短线,所以不像长线基金那么长期在里面。根本原因在于,美国市场对公司能不能长期保持好的业绩有顾虑,因为毕竟寺库只是过去三个季度盈利。
  我在香港和美国也问了一些做二级市场、投行的朋友,他们觉得不需要做什么,再连续公布几个季度的业绩,都保持一个很好的良性的增长和利润率,持续地跟投资者做沟通,股价就会慢慢回来市场需要更长的时间来建立对公司的信心。
  :还需要多久?
  闫怡勝:我觉得一般一年吧,美国是每个季度都公布业绩,有连续三、四个季度表现都很好的时候,这个市场信心就会建立起来。
  :IDG资本在解禁期结束后会出售寺库的股票吗?
  闫怡勝:目前IDG资本占股18.5%。我们觉得寺库一直是被低估的,因为外界对它很多不了解,所以随着上市时间越来越长,有持续业绩的表现的话,股价一定会上往走的,我们短期内没有出售计划,因为其实才刚刚起步,很多潜力和价值都还没有体现出来。

关于竞争:寺库没有对手
  :奢侈品电商的竞争格局是怎样的,寺库的竞争对手是谁?
  闫怡勝:可以看到没有对手。两年前大家都会问京东、天猫如果做奢侈品,寺库怎么跟大平台竞争?但现在基本不太问了。例如IDG资本投资的Farfetch,京东也投了,但Farfetch上的品牌不会直接入驻京东,还只是物流、金融方面的合作。
  当然,竞争压力是存在的,但我觉得并不是主要的。我们也投资了Farfetch,但Farfetch主要还是围绕着卖货,其它的品类并没有涉及,它与寺库的长期定位是不一样的──一个是全球高端奢侈品电商平台,一个是服务好中国高端人群的全方位需求的平台,这种全方位需求可能是各种东西,可能是商品,可能咨询服务,可能是任何一个你能想象得到的东西。或许短期内会有重合,但两者的终极目标是不一样的。

关于未来潜力:线下体验是重点
  :寺库主要市场在哪里?
  闫怡勝:主要还是针对华人,哪怕在马来西亚,其实也是针对当地一些华人的社群,国内的主要还是一、二线城市为主,三、四线城市也有,其实就是消费水平或者互联网的接受度比较高的发达城市。
  :未来会向三四线城市扩张吗,是否已有了相应的扩张计划?
  闫怡勝:会,寺库已有线下拓展计划,公司上市后,有很多区域内较好的商场想探讨合作,现在奢侈品开店放缓,商场引进这些奢侈品也很难,所以它们希望能与寺库这类集合店深度合作,把很多品牌在商场里展示。寺库的线下店目前有5家,年底之前还会在青岛、天津、厦门、武汉等城市再开5家。
  新的旗舰店会是体验区,里面有厨房,有餐厅,有客厅,你可以在里面做一顿饭,觉得刀好用,就可以把刀买回去,觉得整体橱柜、甚至空气净化器好,你都可以把它买回家。
  :您认为奢侈品也是冲动消费吗?
  闫怡勝:是的,大部分人其实并不知道自己想要什么,需要提供一个体验和引导。我一直觉得C2M不靠谱,大部分消费者不知道自己要什么,怎么定制?大部分人还是跟随者,如果你给我推荐正好是我喜欢的,我可能就买了,但是我在去之前可能也不是特别清楚。例如欧美一些高端的百货里都有造型师,你去之前,告诉他自己喜欢哪些牌子,大概什么风格,一些照片发给他,他就会把所有你可能喜欢的牌子都选好给你试,很多你没有尝试过的牌子或者款式,他觉得你可能会喜欢,也会推荐给你。这还是比较土的方法,未来数据一定会替代一部分人的工作,来推荐很好的东西,通过科技和数据分析的手段提高效率。
  :寺库在这方面是怎么做的?
  闫怡勝:寺库现在做了两方面的尝试,他们与腾讯有战略合作,与腾讯底部数据库打通,这样我不仅知道这群人在寺库看过什么样的包,看过什么样的鞋,同时也知道他在腾讯端看过什么样的视频、新闻,关注过什么公众号,用户画像就完整了。另一个是线上线下数据打通,寺库在上海店做了实验:上海店的陈列不是按照零售思维去摆的,而是运用互联网思维。比如你在网上买一个东西,下面会有“喜欢它的人会喜欢什么”,寺库把这个思维带到线下,把大数据推荐的商品陈列在一起,看这样能不能提高转化率和成单率。
  :寺库销售二手产品必须解决的痛点是假货,寺库的鉴定团队是怎样的?
  闫怡勝:保真非常重要,因为你要让消费者敢来买。刚开始的时候,寺库有很多C端供货商,还有一些经销商、加盟商,不排除有的人会真假混在一起拿在这里寄卖,如果我们消费者买了假的东西,对整个平台的损害是最大的,所以那时就从米兰站、日本二手奢侈品店挖了很多鉴定师过来,并自己培养了一批鉴定师。这点是同期其他平台做不到的。这次跟我们一起去纽约敲钟的那位男士就是寺库的鉴定师,他从公司9年前成立的时候就一直专注鉴定的方面。

关于投资:电商要拥有独特竞争力
  :除寺库外,IDG资本也投资过其他高端电商,为什么有这样的偏好?
  闫怡勝:我们觉得电商能够持续生存下去的大概有那么几类,一类就是对供应链有极强的管控,货品有独特性,对自己的货品品质有管控。第二类流量端有优势,流量端便宜;第三类就是服务的人群特别──例如大平台服务不了的高端人群。今年初,当时京东找到IDG资本,想让我们介绍他们认识Farfetch,两三个月后京东就投了Farfetch,正是因为他们做不了。只有做大平台做不了的事,才有活的空间,否则面对超级大平台的竞争会很痛苦,即使勉强活下来也很难有利润。寺库符合第三点,它就是服务了大平台服务不好的人群。
  :IDG资本为什么持续投资寺库,与寺库创始人李日学第一次见面聊了什么?
  闫怡勝:我们大概是2010年认识的李日学,当时他们在北京建外SOHO有一个很小很小的店,许多人挤在店里,看起来并不体面。但我觉得李总挺能干的,也很有想法。出于对整个奢侈品市场前景的看好,我们觉得值得珍惜这个机会。
  第二次见他时,我们给了他三点建议:第一是保真,加盟缺少监管必须要把加盟收了;第二就是关了这家小店──大家至少对这个平台有一个信任度;第三就是要把电商做起来,因为这个未来一定线上线下结合。
  李总执行力非常强,我们只先提供一笔过桥贷款,三个月内他就把这三条建议都实现了。给我们留下了很深的印象。
  当时奢侈品电商很多,通过沟通,我们觉得李总的思路更靠谱。他第一要想到要做鉴定,一定要做鉴定,其实一些大平台现在都还无法彻底解决这个问题,包括同期做奢侈品电商的也解决不了,就是货品的假的问题。所以他们很早就引进了日本的鉴定师、香港的鉴定师来保证货品的真实性。
  第二点,他们很早就认识到线下的重要性,尤其是早年的时候,大家在线上买很贵的奢侈品还是有很多心里抵触的,如果同时有线上线下的体验,和线下店面的信任度的话,就会降低消费者认知的门槛,我们觉得他当时切入这两个点非常准确。
  随着奢侈品市场的变化,寺库每一年都有极大的调整。2011年奢侈品市场增长很快,寺库从开始全是二手,发现新货的需求后,转成新货和二手并存,新货比例大幅增加。两三年以后,由于一些国内的原因,奢侈品市场增长放缓,寺库从客单价高频次低的表和包,增加到消费频次更高的服饰、护肤品、生活用品等,虽然这样寺库的客单价下降至3000多人民币,但是用户活跃度大幅增加。从去年到今年,整个奢侈品市场已经复苏,更多品牌开始直接和电商合作,寺库也成为了奢侈品品牌尝试电商的首选平台。随着市场的变化,公司都会不断地做出调整,这就是我们每轮都跟进投资的原因。
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