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 非常5+5 发表于: 2013-12-5 09:58:00|显示全部楼层|阅读模式

东标备战34.5万辆目标 力拼80%网络覆盖率

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  黄琳涵 发自上海
  伴随着标致301的正式上市,东风标致为明年的销售目标定下了计划。
  近日,东风标致汽车公司总经理吕海涛向记者表示,在神龙公司“三年倍增计划”背景下,东风标致将保持每年26%左右的增长速度。按照这一水平,在今年实现27万辆的销售基础上,明年将挑战34.5万辆的销售目标。今年前10月,东风标致累计销售22.4万辆,同比增长27.9%,在销量上已达去年全年水平。
  为实现明年的销量目标,东风标致除了持续导入新品外,还将展开一系列的网点发展计划。
  东风标致预判,未来几年的市场主要增长动力将来自于三四线城市,因此东风标致在加快网点扩张速度的同时,也将作出差异化布局,其中三四线城市的网点增量将占据新增网点总数的一半以上。未来,东风标致的销售网络覆盖率将达 到80%左右。
  产品将加速导入
  “尽管今年市场的增长幅度超过了预期,我们的同比增幅也高于平均水平,但要保持这一态势仍存在巨大挑战,不过我们对此仍有信心。”对于明年的销售目标,吕海涛对《每日经济新闻》记者表示。
  吕海涛的信心来自产品。在今年1月推出了紧凑型SUV车型3008后,东风标致的增长势头更加明显,今年已连续多月保持三成左右的同比增幅,其中4月的同比增幅达到46.8%。
  在未来一年内,东风标致的新品导入仍将持续。长达半年多的市场吹风之后,标致301于11月19日正式上市。该车定位明确,目标用户锁定为30岁左右的初次购车人群,主要针对二线城市以下的区域市场。
  在吕海涛看来,目前入门A级车市场的容量已达到150万辆,成为国内市场容量最大的细分市场,因此未来该车型也可能挑起东风标致的销售大梁。
  然而,这一细分市场已迎来了越来越多的竞争对手。“老三样”捷达、桑塔纳、爱丽舍(富康)均在近段时间完成了全新改款换代。此外,韩系的现代悦动、日系的本田锋范等车型,也逐渐成为市场中不容忽视的力量。
  为了找寻自己的竞争优势,吕海涛从多个方面为301装上了“防护梁”。从定价上看,标致301售价区间为8.47万元~11.67万元,卡位于8万元~12万元的主流消费区间;从营销上而言,标致301选择了错位营销,比如“老三样”强调产品换代和品牌历史精神回归,301则强调新生代产品和全新品牌气质。
  另外,基于目标人群对品牌价值要求不断提升的调研结果,东风标致特别推出了价值4000元的服务政策,在避免产品降价的同时,也能提高产品保值率。
  吕海涛为301定的销售目标较为保守,为年销售6万辆,平均每月5000辆,而上述几款竞争对手的平均月销量均远高于这一数值。
  此外,在301之后,东风标致的小型SUV2008也将于明年年初正式上市。在小型SUV市场增长迅猛的背景下,该车的到来也将成为东风标致销售增长的又一重要推动力。
  网络覆盖率将达80%
  销量的增长除了产品的支持,销售网络的建设也尤为关键。选择在哪里建网、建成怎样的网点都需要谨慎考虑。由于快速发展的国内市场不断改写着销售格局,目前一线城市已日趋饱和,刚性需求逐步下移已成为必然趋势。
  在吕海涛的“施政纲领”中,渠道下沉已被视作今年网点的发展主题。对于这些区域市场的拓展力度把控,吕海涛表示,“未来市场的增量将主要来自于三四线城市,今年公布的乘联会调查结果可以看出,中国汽车未来会有大幅度的增长。在增量中,三线城市会占30%,四线城市会占38%,这两者就占68%,二线城市占14%,一线城市跟乡镇已经很少。”
  吕海涛向记者介绍,去年年底,东风标致实际运营的网点数量为300家,销售网络覆盖率不足70%;截至今年10月,网点数量已达377家;到今年12月31日,将能确保410家网点在明年投入使用,在此之后,销售网络覆盖率将达到80%左右。
  然而,网点快速扩张的同时,还需要保证经销商的盈利能力,为此东风标致推出了多元化的网点发展模式。
  东风标致市场部副部长李海港告诉《每日经济新闻》记者,东风标致网点规模与产品预期销售目标和服务功能相匹配,“比如二级网点、微型服务站、网络辅助功能终端等发展模式,都是我们针对渠道下沉的推进方案,保证网点盈利是别人是否愿意继续跟着你干的重要前提”。而对于新成长的经销商,东风标致在新车交付、市场活动等方面也给予了一定得的支持。据记者了解,目前包括其他非4S店的销售渠道在内,目前东风标致的网点已超过700家。
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