苏伟铭联手合资公司扩容大众进口车渠道

　　

⊙ 记者：刘旭 发自北京

　　2013年，大众进口车动作频频。9月，大众进口车旗下途锐、T5车型在三、四线市场进入上海·大众经销网络销售。同时，大众进口车针对经销商的大规模业务培训正在有序进行中。
　　与此前两年的井喷式发展相悖，今年进口车市场下滑使多数进口车厂商遭遇成长危机。大众汽车集团执行副总裁、大众汽车集团（中国）董事兼执行副总裁苏伟铭带领的大众进口车团队，正在通过各种适应性调整，应对市场变化。
　　苏伟铭向《每日经济新闻》记者表示，中国进口车市场一年只有100万辆左右的市场容量，进口车的增长存在于高端车市场。同时，中国本地化生产的车型非常充足，因此进口车市场只能是补充作用。
　　重心转向经销商盈利
　　苏伟铭向记者表示，在124家大众进口车经销商中，盈利、持平和亏损基本各占1/3。在盈利的经销商中，差不多有10家经销商是大型经销商集团。这是由于在市场严峻时，大的经销商集团有资金基础，会营运得很好，到今天为止，大部分经销商的情况都不错。
　　在中间部分盈利基本持平的经销商中，基本上完成80%的销售任务。苏伟铭认为这部分经销商基本上是经过经销商培训和管理改善，就可以解决盈利问题。
　　在剩下的1/3亏损经销商中，基本都是小经销商。“无论什么品牌，这部分经销商是最重要的，资金出现问题时很难生存。”苏伟铭表示，“大众进口车在明年会考虑对小经销商给予支持政策。”
　　在今年初，大众进口车将在华销量目标定为10.8万辆，但从目前情况来看，销量预计与去年基本持平。苏伟铭告诉记者，现在进口车市场增长放缓，因此大众进口车要抓细节，关注经销商的盈利状况。实际上，大众进口车在一、二线城市已经达到10%的市场份额，因此已将成长重点转到三、四线市场。
　　渠道整合效果或于明年显现
　　苏伟铭上任以来，一直在推动大众集团在中国市场的渠道整合。今年9月，苏伟铭宣布，大众进口车将与上海·大众进行战略合作，第一步是以“店中店”模式，在部分上海·大众的渠道销售途锐和T5。继“店中店”之后，将推进“店外店”概念。
　　据预测，苏伟铭主导的大众进口车这一销售创新模式，明年整合效果将会显现。苏伟铭认为，三、四线城市的进口车市场仍将增加，未来有望增长至50%。“目前大众进口汽车的经销商，大多数都在一、二线城市，市场份额已经占到10%。但在三、四线城市只有2%至3%，因此未来大众进口汽车主要解决三、四线城市的覆盖率问题。”
　　此外，大众在今年也进入发展的新阶段。在今年广州车展上，大众汽车集团一改此前强调技术领先的工程师文化，转而强调用户体验，发布“以人为本”的中国战略。
　　德国大众汽车集团管理董事会成员、大众汽车集团（中国）总裁兼CEO海兹曼表示：“人是‘以人为本’战略的核心，客户、员工、社会三大支柱将促成最具创新、最能满足消费者需求的车型。”