联想如何击败富士通赢得IBM x86服务器业务？

北京时间1月24日晚间消息，彭博社今日援引知情人士的消息称，尽管富士通可能给出更高的报价收购IBM x86服务器业务，但由于行动迟缓，结果被联想抢先一步。

联想昨日宣布，已与IBM达成协议，将以23亿美元收购IBM x86服务器业务。知情人士称，富士通已经表示愿意给出比23亿美元更高的报价，但需要数周时间进行尽职调查，因此并未及时给出最终的报价。该知情人士还称，戴尔也被视为第三个潜在买家，但诚由于意不足，并未给出报价。

急于出售

至于卖家IBM，由于市场需求低迷，IBM希望尽早完成这笔较交易，因此并未赋予富士通更多时间来完成尽职调查。

夏威夷甲骨文投资研究公司（Oracle Investment Research）首席市场战略师劳伦斯·巴尔特（Laurence Balter）称，对于IBM而言，等待更高的报价就意味着“后院起火”，因为低端服务器业务一直影响着IBM的业绩。

巴尔特说：“IBM等待得越久，所承受的痛苦就越多。接触的潜在买家越多，所获得的报价反而会更低。”

联想CEO杨元庆称，他与IBM CEO罗睿兰（Ginni Rometty）于一年前就首次针对x86服务器业务进行探讨。从谈判之初到最终达成协议，所用时间与当初联想收购IBM PC业务的谈判时间相当。2005年，联想曾以12.5亿美元收购了IBM PC业务。

谈判搁浅

联想的报价得到了IBM的认可，是因为联想早在一年前就给出了报价，而且也表现出了收购这部分业务的耐心。去年4月和5月，联想CFO黄伟明在美国与IBM展开了谈判。但由于IBM当时未能满足联想提出的条件，黄伟明果断乘机回国。

黄伟明昨日在接受采访时称：“从去年年初我们就对IBM x86服务器业务感兴趣，但很明显，我们双方之间存在分歧。当时IBM也只知道我们对这部分资产感兴趣，因此采取了战略性决定来处理此事。”

联想的暂时离开和等待最终获得了回报。在接下来的6个月，由于 IBM在一核心市场的业务前景突然暗淡，导致谈判的筹码骤然偏向联想。这一核心市场就是中国，也是联想的老家。

去年第四季度，IBM中国市场营收下滑了23%。而在此之前的一个季度，IBM中国营收同样处于下滑趋势，而下滑幅度最大的正是硬件业务。

恢复谈判

中国国际金融有限公司（CICC）分析师钱凯（音译，Kai Qian）称：“IBM中国市场份额正在流失，我认为将来也不可能重新夺回，因为越来越多的国有企业将购买本土品牌，如联想。”

钱凯说：“这种情势迫使IBM出售其x86服务器业务，对于联想而言，这也是与IBM谈判的绝好时机。”黄伟明称，最终联想与IBM于去年11月恢复谈判。

据悉，联想最终给出的23亿美元报价远低于双方最初接触时的报价区间，即25亿美元至45亿美元。此外，最终协议的涵盖范围也大于最初的谈判范围。

黄伟明表示，除了x86服务器业务，最终合约的范围还包括System x、BladeCenter和Flex System刀片服务器和交换机。

富士通介入

知情人士称，在联想与IBM最初谈判破解后，富士通才表示对IBM x86服务器业务感兴趣。而联想去年11月与IBM恢复谈判后，事实上在进度上已经领先富士通数月时间，这也是联想昨日战胜富士通的主要原因。

该知情人士称，IBM也担心，如果等待富士通，最终可能使这笔潜在交易破产，因为再想回到联想怀抱就很困难了。

虽然这笔交易可能将遭到美国政府在安全方面的调查，但IBM和联想均相信，该交易最终将通过政府审查。与此同时，两家公司也承认，在批准该交易之前，政府监管部门可能会要求两家公司做出一些让步，如将部分政府业务交付给竞争对手。

能通过审查

IBM负责政府项目的副总裁克里斯托弗·帕迪利亚（Christopher Padilla）称：“我们十分确信，政府的审查结果将是积极的。”两家公司之前曾通过类似的审查，即2005年联想12.5亿美元收购IBM PC业务时。美国政府当时进行了1个月的调查，之后批准了交易。

业内人士称，富士通之所以对IBM x86服务器感兴趣，可能是想通过IBM的服务器来支撑自己的x86产品线。IDC数据显示，2013年第三季度，IBM是全球第三大x86服务器厂商。市场份额为13%，位居惠普和戴尔之后。

知情人士称，当IBM向戴尔兜售x86服务器业务时，戴尔并不十分感兴趣，因此并未给出报价。因为戴尔当时的处境也并不十分乐观，去年还实施了私有化。

根据联想与IBM昨日达成的协议，在23亿美元的报价中，20亿美元为现金，剩余部分以股票形式支付。此外，联想还将帮助IBM销售一些产品。摩根大通分析师马克·莫斯科维茨（Mark Moskowitz）认为，这将帮助IBM进一步打入中国市场。

莫斯科维茨说：“IBM近期在中国市场的表现很低迷，而联想将帮助IBM重新获得增长动力。” ●