线下旅游销售反击战：携程“封杀门”虚实

⊙ 记者：高江虹 北京报道

一则“300余家国际酒店集团封杀去哪儿和淘宝”消息，引爆2013年在线旅游行业第一场口水战：去哪儿直指携程为“封杀门”背后指使，并抛出大量证据，指出携程网上订房价格因远高于去哪儿，曾加价倒卖去哪儿的4000多张酒店订单。携程副总裁汤澜则回应称是去哪儿自我炒作。

1月31日，洲际和万豪两家在华酒店数量最多的国际酒店集团答复记者称，并未有“封杀”一说，酒店集团与淘宝和去哪儿均有不同合作，并未改变。

广东某大型旅行社一位不愿透露姓名的高管向记者表示，酒店私下愿意培育多个分销渠道而非被携程独控，如何会封杀去哪儿和淘宝？

这场口水战，正好是在携程发布2012第四季度财报之前发酵，不免令人浮想联翩。

“封杀门”真伪

酒店集团的“最优价格保证”受到了新的挑战

就在携程打算公布2012第四季度财报之际，淘宝旅行的金冠网店“番茄假期”经理余汉勇在新浪微博中透露，包括凯悦、香格里拉等在内的至少300家酒店，拒绝接受来自淘宝网及去哪儿网的订单，同时对已经在这些平台上销售的裸价产品进行封杀。

作为这则消息的佐证，专业酒店批发商深圳捷旅在其官网上的公告称，为维护行业价格体系，更好的配合酒店端收益管理，其平台上所有预付类酒店产品将继续以传统旅行社打包销售为核心分销渠道。对于部分合作伙伴从非正常渠道采购的预付酒店订单，将在近期进行集中监控及清理。

去哪儿网副总钱臻在接受记者采访时断然否认被封杀，却又表示此事背后指使者为携程网，只因去哪儿的价格比携程低得多。

去哪儿和淘宝网，究竟有没有被众酒店封杀？缘何被封杀？记者随即向多家酒店询问此事真伪。

万豪集团电子商务渠道欧洲、中东、非洲及亚太区高级总监Alexander Pyhan向记者表示，万豪目前在淘宝和去哪儿网都有投放广告，同时接受由此产生通过万豪渠道的客房预订。而且，万豪将继续通过淘宝网及去哪儿网推广并吸引业务至万豪官方网站，至于其他分销商或渠道商是否继续与去哪儿和淘宝合作，视各自的合作协议而定，不过前提原则是，这些价格必须不能比万豪官网低。他指出，万豪在管理分销渠道方面履行“最优价格保证”的原则，即客人不会在分销渠道找到比其直销更好的房价。

显然在中国，酒店集团的“最优价格保证”受到了新的挑战。以预定2月2日北京JW万豪酒店为例，在万豪官网上的价格为1500元一晚，携程上则是1725元一晚，而在去哪儿网站上，一家旅行社的报价最低为906元，淘宝上甚至有788元的特价。

华美酒店顾问首席知识官赵焕焱向记者解释道，酒店集团的线上销售价格体系必须履行酒店业的“BRG条款”，即官网预订有“最优价格保证”，如果消费者通过酒店的官网或者认可的网上渠道预订了房间后，在第三方的网站上找到更低的价格，酒店集团必须承诺给第三方酒店相同的价格，并在此基础上再给予一定的折扣、积分赔偿甚至免费。

正是鉴于混乱的价格，酒店方面决定予以惩戒。“我们十分重视任何违反最优价格保证原则的行为，不论源自批发商、携程、艺龙或其它OTA。”但Alexander Pyhan未解释万豪将如何惩戒违反的OTA。

线下反击战

线下销售商的价格冲击了线上销售商

有消息指出，携程是这起“封杀门”的背后指使。因为这么多酒店集团同时向分销商施压，其能量似乎只有像携程这样的大分销商才有此能力。钱臻向记者指出，携程的价格远高于去哪儿，公司已经在监测到4000单携程从去哪儿上面倒卖房价的信息。

携程方面断然否定了这一说法，同时也不愿过多解释。赵焕炎认为，指责携程操纵了“封杀门”必须要有证据，他同时承认，“如果有人按照制造陷阱的办法走流程是可能的。”

不过广东某大型旅行社一位不愿透露姓名的高管向记者表示，酒店私下愿意培育多个分销渠道而非被携程独控，如何会封杀去哪儿和淘宝？即使有，也是做做样子。

这场战争的核心，正如赵焕焱所指出的，是因为线下销售商的价格冲击了线上销售商，双方冲突在所难免。

早年以携程为首的在线分销商崛起时，对旅行社和酒店线下分销渠道冲击甚大，不少小型旅行社因投资不起线上交易甚至倒闭关门。淘宝和去哪儿的在线商铺概念形成后，众多中小旅游分销商在两家网站上挂牌销售，开始了对携程的回击。

赵焕焱介绍道，淘宝、去哪儿等性质属于平台，平台上的卖主是旅行社和酒店的线下销售渠道，它们向酒店以团队的价格购买客房，再以零售价卖给普通客人。因此，房价比酒店的门市价、携程网、艺龙网等大代理商的更低。有些小代理为了冲量甚至舍弃保本放出房源。

这种批发模式经过短短几年的发展，开始冲击携程的业绩。对携程利润贡献比重达40%的酒店业务，近年的增速开始萎缩，从而带动携程的营收增幅和利润率从2011年开始呈连续下滑态势。携程年营收增长率从2011年第四季度的39%下滑到2012年第三季度的20%，经营利润率从2011年第四季度的37%一路下跌到2012年第三季度的16%。

2012年6月，携程被迫宣布舍弃5亿利润打一场价格战。可对这场价格战的前景，赵焕炎却是不看好。“（携程这样的）中介的主要问题在于能否战胜平台型网络企业的吸引力，因为酒店在平台上的销售成本和利益超过通过中介的销售。”