马明哲定位网销 平安百度携手联合发展计划

⊙ 记者：肖君秀 深圳报道

当别的保险公司还在电销上奋力跟进中国平安之时，平安又挺进了新的渠道战略──网销市场。在2012年9月与腾讯、阿里巴巴联手开办财险公司之后，平安又与网络巨头百度牵手合作。

据《华夏时报》记者了解，近日，为了网销大战略，平安高管一行造访百度，在与百度副总裁王湛等高管会晤之后，双方签署了联合发展计划的战略合作协议。接下来，平安将在百度强大的网络消费数据分析的基础上，进行有的放矢的网上保险产品销售。

“不做网络销售将来没饭吃，不做传统渠道现在没饭吃。”一家财险公司的高管认为，未来网销对保险业传统销售渠道的冲击会逐渐增大。

与三大网络巨头亲密合作

2013年，平安与百度将会基于上述协议，在数据研究、消费者洞察、品牌建设、产品创新、营销模式等领域进行立体式合作，自此平安在网销上开始集中发力。

本报了解到，平安此前在网销上已经有了基础性布局，如平安官网上的网销产品上线，以及与其他网络公司合作，而且从2008年至今，平安在网络上就展开了一系列宣传攻势，在网民中不断巩固品牌知名度。而今，平安开始集中“弹药”率先打响网销大战，对于此次与百度的合作，平安新渠道总经理助理徐汉华表示，将渗入到日常工作中的每一个方面，从决策层到销售部门、市场部门、客服部门等全业务链的各个环节，真正实现全面、深入的合作。

短短半年时间，平安已“拉拢”3家网络巨头，与之结成密切的盟友。去年9月，“三马”合伙办保险曾经轰动一时，平安董事长马明哲和腾讯马化腾、阿里巴巴马云牵手，合伙创办了众安在线财险保险公司，当金融巨头遇上网络巨头，后果就是他们要发起一场金融产品的网销大战。

网络巨头们的销售能力与强金融属性已经让传统的金融业刮目相看，某金融企业高管在内部的会议上如此形容，“我们未来的真正竞争对手并不是来自同业，而是像阿里巴巴、腾讯一样的网络巨头！”网络巨头们对用户的强大粘性已由产品延伸至金融，其吸附功能还在日益扩大，传统的金融业感觉到了前所未有的压力。

在上述金融高管感觉危机和不安之时，平安董事长马明哲看到的是机会，已快人一步与腾讯、阿里巴巴和百度合作结盟成为“亲戚”，而非竞争“对手”，为未来的网销大战抢占先机。对于网络巨头们来说，与金融巨头尝试金融网销实现互惠互利也正是其所渴望的，百度副总裁王湛认为，此次平安与百度合作是对互联网商业模式所进行的大胆探索，它完全以客户需求为导向，在合作过程中，双方能够更好地整合及配置资源，提升效能。据悉，此前百度已与宝洁尝试过类似的合作模式，并取得了较好的销售效果，平安业务一向敢于尝鲜，创新式营销正是引导其一直快于同业增长的利器。

市场倒逼转型

在保险销售渠道上，平安一直引领行业，可以说是“一直被模仿，从未被超越。对于平安来说，其最大的竞争对手是自己”。

在电销上抢先发力的平安，在车险电销市场占据了绝对的霸主地位，如2010年初其市场份额曾高达八成。但是由于其他公司的跟进策略以及电销市场的蛋糕加大，2011年其车险电销收入虽然高达223.9亿元，但市场减少至51%。在电销市场爆发期抢得头筹之后，平安需要面对的是再次寻找一个巨大的、崭新的潜力大市场。

于是，网络销售成为了平安新的目标，早几年已布局网销的平安看到了初步的成效，如平安产险网销2012年同比增长一倍，保费收入高达30多亿元，增长已远快于电销。前几年，平安踩准电销爆发期的时点投入数亿的巨额广告费用，从而在电销“战争”中取得完胜。现在，平安决定将更多的广告资源对准网销（包括移动网络），在此前网销费用占营销费用三分之一的基础上加大投入，将之提高至营销费用中的一半。同时，平安对移动网络销售也开始招兵买马进行规模性布局。

一家产险公司管理人员说，布局网销首先要领导重视，因为投入之后一下子并不能见到可观收益；同时公司要有实力，大规模投入效益不好的中小保险公司“烧不起“，因为网销前期要靠广告去砸；其次要与网络巨头亲密合作，借力他们的用户信息资源，但是普通的保险公司难以企及。“电销上平安已具有核心竞争优势，其他险企很难超越，看来网销又快人一步了，其他保险未来恐难企及。“这位产险公司管理人员认为，未来三五年保险公司将进入网销大战，同时也将迎来网销的快增黄金期，现在正是抢入的契机，而很多险企可能像电销一样再失良机。