博瑞英菲尼迪郭建峰：以差异化立足市场

北京博瑞英菲尼迪总经理 郭建峰

编者语：传统的“金九银十”车市热销旺季已经到来。对于打算在“金九银十”购买车辆的朋友，2010年9至10月的国内车市有将呈现出哪些特点？在今年的“金九银十”中，经销商有降价促销的动力吗？在本期的《车商访谈》中，我们邀请到了6位经销商老总和大家一起聊“金九银十”。

经销商库存依然较重
1、 据公布数据显示，8月份，乘用车销售97.73万辆，环比增长18.85%，同比增长59.26%，销量同比增幅较7月增加43.83个百分点。你认为促使8月份的汽车销售增长的原因有哪些？8月份的销量增长是否会持续至9月？目前库存是否依然较重？

郭建峰：目前八月份汽车销量增长原因从宏观上有以下几个原因；1、国家政策向节能汽车方面倾斜，对购买节能汽车补贴拉动了销量；2、由于经销商的库存压力增加，为了提高资金周转率，所以加大了促销力度。促销范围广，幅度大，充分的激发了消费者购车热情。3、各汽车品牌多款新车型上市，给予消费者的选择空间扩大。4、国家对节能减排的宣传力度加大，消费者选择小排量车型增加。

根据国家对节能汽车政策、经销商促销活动的延续性，加上各汽车品牌借助“金九银十”期间陆续上市，预计九月份汽车销量仍保持乐观。各个经销店的整车目前库存依然较重。

二：在宏观经济及行业周期方面，今年的“金九银十”与去年同期有何不同？

郭建峰：由于2008年的经济危机，促使2009年初各汽车品牌降低产能，但国家出台各种经济刺激政策，消费者的需求被部分提前释放，同时，由于厂家的产能不足，出现了供不应求的情况。加之购置税优惠政策逼近倒计时，造成了2009年“金九银十”的汽车消费井喷现象。

2010年各汽车品牌提高产能，国家虽然也出台了对购买节能汽车补贴等优惠政策，但2010年的“金九银十”不会像2009年那样出现“井喷”，我个人认为在期间会稳中有升。各汽车品牌今年产能的提高，2010年9月的汽车销量同比会有所增长。

三：据调查显示，消费者大多以车价预期决定是否购车。在价格方面，今年“金九银十”是否会较去年有更多让利？请简要分析一下。

郭建峰：今年全国整体车市从4月至7月出现销量增长速度下滑，从7月开始部分品牌车辆开始降价促销，各品牌比较看好“金九银十”，不排除今年价格上会有更多让利。

虽然今年4-7月整体车市销量增长速度下滑，但豪华车的销量反增不减，因此部分豪华车的让利会少一些。

四：对于购车时机，不少消费者都存在着，淡季购车还是旺季购车的疑惑。对于消费者购车时机的选择，有何建议？

郭建峰：每位消费者都会有自己相应的需求。一般来说淡季购车会减少等车现象，在淡季由于经销商库存比较多，购车消费者不用等很长时间，甚至可以直接将现车开走。旺季购车价格上也许会优惠一些，但会产生排队等车，少则1、2月，多则半年，而且消费者还需要缴纳一部分定金。

五：国家推出的节能补贴对于车市都有哪些影响？对于尚未有国家节能补贴的车型，是否存在被边缘化的趋势？你觉得节能补贴政策是应尽可能的扩大补贴车型范围，还是较严格的控制所补贴车型数量？请简要说明一下原因。

郭建峰：国家推出的节能补贴对车市销量有一定的促进影响，同时也加快了部分品牌对节能车型的上市准备。对尚未有国家节能补贴的车型不会有边缘化的趋势。一部分没有享受到节能补贴的车型，会以相应的促销来争取销量。另外，节能车辆的配套措施（比如：加电站）尚未完全满足车辆的使用需求。（豪华车的刚性需求稳步增长，不会因为节能减排的补贴而受到影响。）

节能补贴政策如果扩大补贴车型范围，这样有利于刺激车市的销量稳步增长，加快国家节能减排计划的实施。但是，这容易引起车辆的销售价格不稳定，加剧节能车辆的市场竞争，引发该细分市场新一轮价格战，造成国家资源的浪费。

4S店能够保证客户利益最大化
6、由于单车利润降低，不少经销商正将赢利重心转向汽车后市场领域。你认为汽车后市场领域包括哪些内容？汽车后市场领域，哪些内容更具吸引力？与其他汽车后市场竞争者（比如汽配城、独立修车厂）相比，4S店的优势在哪里？

郭建峰：所谓汽车后市场领域就是指汽车销售后，围绕汽车使用所产生的各种服务而产生的市场。其中比较有吸引力的为汽车美容、装饰、维修、保险等。4S店在其中的优势是无法比拟的专业性，系统性。目前汽车后市场领域的服务参差不齐，配件来源渠道不明朗。但是正规的4S店有严格的进货渠道和客户满意度的考核，可以保证客户的利益最大化。

七：汽车销售行业是一个资金密集性行业。目前，国内经销商主要有哪些融资渠道？这些渠道各有什么优缺点？目前经销商的融资环境是否已经开始趋紧？

郭建峰：融资的种类主要有两大类：第一个就是债务融资，就是通过金融机构拿钱，去借款。经销商来说这里边包括银行贷款、汽车经营公司，厂家的财务公司，信托公司。银行借不到钱，还可以通过民间进行借。还有一种就是股权融资，这里边最直接的就是上市，上市以后还可以增发新股。当然在你不能上市的情况下，也可以通过私募股权融资的方式，即PE的方式获得融资。

经销商应以差异化立足市场
8、目前，不少厂家均加大了二三级城市的拓展力度。这种趋势是否意味着，国内汽车市场正经历二三线城市主要增量市场、一线城市销售车型走向高档化的结构性变革？作为经销商，将有何应对措施？

郭建峰：在汽车领域已经高度市场化，“细节决定成败”是立足于市场的基本要素。2006年著名的百胜集团年会聚餐地点选在了京城著名的火锅店“海底捞”，目的就是学习海底捞的服务意识。这点典型的“大象”学习“蚂蚁”的案例。拥有必胜客、麦当劳等大型连锁的百胜集团提供的服务都是标准细致的，但相对于“海底捞”的“差异化服务”和“个性化服务”还是有很多借鉴之处的。作为经销商，只有更好的为消费者提供标准细致的“差异化服务”、“个性化服务”，才可以赢得消费者的青睐和信任，立足于残酷的市场竞争中。

九：在今年的“金九银十”期间，贵店将推出哪些促销活动？

郭建峰：我们会举办QX56品鉴会等。